Idioma, hábitos de pago, particularidades legales, formas de comunicación… Debido a que el éxito de la cobranza depende en gran medida de tu capacidad para adaptarte a las condiciones locales, nuestros expertos comparten su experiencia y recomendaciones para evitar que tus esfuerzos de recuperación de deuda se conviertan rápidamente en una tarea cuesta arriba.
#1 - Equilibrar oportunidad y complejidad
La cobranza de deudas en África es un tema estratégico clave para las empresas que operan en el continente. Aunque África ofrece un enorme potencial económico, también presenta riesgos importantes en términos de retrasos e impagos. Los plazos de pago pueden variar considerablemente de un país a otro.
El DSO (Days Sales Outstanding), un indicador clave del desempeño en cobranza, suele alcanzar niveles muy altos en África (¡hasta 120 días!), lo que incrementa las necesidades de liquidez y afecta la rentabilidad de las empresas. Ante estas diferencias, una estrategia de cobranza efectiva requiere un profundo conocimiento de las particularidades locales, una gestión rigurosa del riesgo y el uso de herramientas adecuadas.
La inestabilidad política y económica es una realidad en muchos países africanos, influenciada por factores como conflictos internos, cambios frecuentes de gobierno, alta dependencia de materias primas y reservas insuficientes de divisas.
Estos factores alteran la cadena de pagos y la disponibilidad de moneda extranjera para liquidar facturas internacionales.
#2 – Adaptarse a diferentes hábitos de pago
Las prácticas de pago varían significativamente no solo entre países africanos, sino también entre distintos sectores.
En algunos países, las prácticas comerciales permiten implícitamente retrasos importantes en los pagos, en parte porque los sistemas judiciales de recuperación de deuda son percibidos como ineficientes o demasiado costosos. Como resultado, los deudores saben que enfrentan poco riesgo de sanciones por pagos tardíos.
#3- Enfrentar procesos legales lentos
En muchos países africanos, los sistemas judiciales padecen falta de recursos. Esta situación genera retrasos significativos en la resolución de casos.
Cuando los plazos de pago se extienden y el DSO supera niveles aceptables, las acciones legales suelen volverse inevitables; sin embargo, estos procesos pueden tardar entre 12 y 36 meses, incrementando el costo de la deuda y reduciendo las probabilidades de recuperación.
#4- Demostrar audacia e ingenio sobre el terreno
Los expertos en cobranza de Coface en Francia lograron un importante éxito… y bastante “ingenioso”, al gestionar un caso relacionado con un país africano, logrando recuperar €2.8 millones en beneficio de su cliente. Como parte de un contrato de seguro, Coface aseguraba a una empresa especializada en sistemas de defensa y vigilancia, ofreciendo cobertura contra el impago de parcialidades vinculadas al proyecto.
Una vez finalizado el trabajo, el país que había realizado el pedido se negó a pagar la factura final. A pesar de varios intentos amistosos por parte del cliente asegurado para llegar a un acuerdo con su deudor, no se obtuvo ningún pago, por lo que Coface recibió la solicitud de intervenir en el caso.
Dado que el contrato incluía una cláusula de arbitraje, Coface inició un procedimiento arbitral ante la CNUDMI (Comisión de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil Internacional). El tribunal arbitral ordenó al país deudor pagar €2.3 millones, además de €560,000 por intereses moratorios y costos legales. Como la decisión no fue cumplida voluntariamente, Coface identificó una oportunidad y utilizó un método de cobranza “creativo” (¡pero igualmente eficaz!): con el apoyo de sus abogados, obtuvo una orden precautoria emitida por la Corte de Apelaciones de Lieja sobre cuatro locomotoras encargadas por el país deudor a una empresa belga, bloqueando así su entrega.
Esta acción decisiva provocó una reacción inmediata del país deudor, que finalmente liquidó la totalidad de la deuda. Este éxito demuestra la capacidad de Coface para movilizar todos los recursos legales y operativos necesarios para defender los intereses de sus clientes: recuperación total de la deuda mediante arbitraje internacional contra un Estado soberano.
#5 - Recurrir a un experto: una necesidad estratégica
Dada la complejidad de los entornos económicos, legales y culturales en África, intentar recuperar deudas por cuenta propia puede convertirse rápidamente en un proceso largo, costoso e incierto.
Tus equipos internos no siempre cuentan con el tiempo, la capacitación o el conocimiento local necesarios para negociar eficazmente, especialmente cuando se trata de deudores en el extranjero con prácticas comerciales, idiomas y sistemas legales muy distintos. Además, la cobranza directa por parte del acreedor puede deteriorar rápidamente una relación comercial estratégica.
Confiar esta tarea a un líder mundial como Coface significa apoyarse en una red internacional de expertos con presencia local. Estos profesionales combinan experiencia legal y habilidades de negociación, y saben adaptar las estrategias de cobranza a cada contexto específico. Coface recupera tus facturas impagadas en 190 países, incluidos 50 en África.
Gracias a su profundo conocimiento de los mercados locales y a un modelo de negocio basado en resultados (success fees), los expertos de Coface suelen lograr acuerdos más rápidos y fluidos, mientras te permiten preservar tus relaciones comerciales y enfocarte en tu actividad principal.
